Berater sind meist eigentlich Verkäufer. Sie verdienen an dir.

Wer sich heutzutage nicht alles Berater nennt. Meist haben diese Menschen tatsächlich den Eindruck, sie würden dich beraten. Tritt man als Unbeteiligter jedoch einen Schritt zurück und versucht, das Große und Ganze zu erkennen, merkt man schnell: Interessenskonflikte und Eigeninteressen führen dazu, dass es eine wirklich objektive Beratung nicht geben kann. Nehmen wir die Berater der Sparkasse. Die sind mir die liebsten. Denn die meinen echt, dass sie total viel Ahnung von der Materie haben. Haben sie auch. Aber sie können eben nur ihre Produkte verkaufen. Deka-Fonds (gehören zur Sparkassen-Gruppe) und Versicherungen von Provinzial. Aber wer sagt denn, dass diese Fonds und diese Policen tatsächlich die besten am Markt sind?! Vielleicht sind die Bedingungen der Versicherung total schlecht – verglichen mit der Konkurrenz von R+V (dem Vertragspartner der Volksbanken). Vielleicht sind auch die Union-Investment-Fonds der Volksbank besser oder die DWS-Konkurrenz der Deutschen Bank. Oder man nimmt einen ETF von Lyxor.

Was ich damit sagen will: Der Berater kann nur zu dem beraten, was seine Chefs ihm geben. Das Interesse der Sparkasse daran, möglichst viele Deka-Fonds an die vielen Millionen Sparkassen-Kunden zu verkaufen ist in der Regel einfach größer als die Verbundenheit zum Kunden und ihn umfassend, fair und unabhängig zu beraten. Er kann gar nicht zu dem raten, was er nicht kennt, nicht verkaufen darf oder was er selbst nicht versteht.

Das, was für Banken gilt, gilt eigentlich überall. Entweder ein Markenartikel ist so gut, bekannt und groß, dass er in mehreren Läden zu haben ist oder man muss sich auf das lokal verfügbare Angebot beschränken. Kein Mensch würde vom Bio-Bauern um die Ecke erwarten, dass er auch die Gentechnik-Kartoffel vom Biotechnologie-Startup verkauft. Wer zum Bio-Bauern geht, will ja genau das, die gute Ware aus ökologischem Anbau. Aber im Finanzbereich verliert der geneigte Konsument seinen Blick fürs Objektive. Dass der Berater bei der Sparkasse ihm das beste Produkt verkauft, kann man eigentlich nicht von ihm verlangen. Das tun wir aber. Wir denken: Der muss uns doch beraten, der muss doch wissen, was ich nicht weiß. Deshalb ist er ja mein Berater.

Berater sind arm dran

Nicht, dass das dieser Text als Berater-Bashing missverstanden wird! Ein Bankberater, der vielleicht das beste für seine Kunden will, kann gar nicht anders. Er ist ziemlich arm dran, denn die Chefs seiner Chefs sagen: Verkauft das! Sein Chef kommt zu ihm und fragt: Max, wie viele Beratungsgespräche hast du dieser Woche? Es wird Druck ausgeübt, von oben! ABC, Abschluss Bedeutet Cash! Wer viel berät, verkauft viel – so die irre Theorie und die gelebte Praxis.

Während es in England ein Provisionsverbot für Versicherungen gibt, die Anbieter also explizit nicht den Verkauf von Versicherungen provisionieren dürfen, ist das in Deutschland das Rückgrat der Vertreter. Jeder Vertrag, den du abschließt, bezahlt die Beratung anderer Kunden mit, die nicht unterschrieben haben. Denn dein Berater berät ja nicht nur dich. Er berät teilsweise wie irre Leute und kommt nicht zu einem Abschluss, erreicht also kein Cash. Entweder weil ihm Wissen (über seine Produkte) oder Talent (zu verkaufen) fehlen oder weil sein Angebot nicht gerade gut ist und sich Verbraucher immer besser informieren. Jedenfalls sind die Provisionen teils so hoch, dass sie eben den entstandenen Aufwand der anderen Beratungen mit-kompensieren. Ich finde das pervers! Aber letztlich zahlen wir auch bei Edeka und Rewe jeden Ladendiebstahl mit. Verluste durch Diebstähle dürfte bei der Preisfestsetzung durchaus mitkalkuliert sein.

Wenn dein Berater dir die Hand gibt, will er vor allem eines: verkaufen

Meine Tipps für den Umgang mit Beratern

Wenn du einen Termin bei deiner Beraterin oder deinem Berater hast, solltest du gut vorbereitet in den Termin gehen! Versuche so viel wie möglich über Youtube oder eine Google-Suche in Erfahrung zu bringen. Mehr als einmal habe ich die Erfahrung gemacht, dass ich über einen Sachverhalt besser Bescheid wusste als der Berater. Zum Beispiel wollte mir vor vielen Jahren einmal ein Versicherungsexperte einen Rürup-Vertrag verkaufen. Ich sagte ihm: „Nee, lass mal. Wenn ich mit 50 Krebs kriege, will ich ran ans Geld.“ Er meinte, das könnte ich. Einen Rürup-Vertrag könne man kündigen. Ein grober Schnitzer! Nein, per Gesetz kommst du an Rürup-Kohle nicht mehr dran.

Also: Vorbereitet sein! Und: Nicht direkt abschließen! Auch wenn der Berater noch so nett fragt und der Kaffee gut schmeckt und er dir sympathisch ist. Prüfe die Unterlagen zu Hause in Ruhe nochmal. Verstehst du das Produkt? Hast du im Internet nach anderen Produkten gesucht, die vielleicht besser sind? Brauchst du das Produkt wirklich? Gerade bei Versicherungen ist das wichtig. Tendenziell sind wir in Deutschland ganz gerne mal „überversichert“. Wir zahlen zu viel für Policen, die wir eigentlich nicht brauchen…

Du schaffst das.

Wie sind deine Erfahrungen mit Beratern? Berichte uns davon in einem Kommentar. Ich freue mich sehr auf den Austausch!

Foto von Oleg Magni/Pexels (1)

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1 Kommentar

  1. Peter Goller

    Es ist erstaunlich,wieviele Kunden sich auf die Kundenberater verlassen,im Glauben,daß diese ihre Interessen vertreten.
    Daß die Berater selbst unter enormem Druck stehen durch ihre Vorgesetzten,wird dabei nicht bedacht.
    Dabei ist es im Sinne der Rendite unerheblich,ob da ein für den Kunden gutes Produkt empfohlen wird-Hauptsache die Rendite und das feedback stimmen!“
    Dies muß dringend geändert werden und Falschberatung muß justitiabel werden-ansonsten wird sich an diesen Mißständen nichts ändern.

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